협상의 1그램

 

협상의 1그램 , 최상택 매일경제신문사

리뷰/review 흔히, 협상이라고 하면 지루하고 어려운 논의를 생각하기 쉽다. 하지만 <협상의 1그램>(매일경제신문사. 2006)의 저자 최상택은 “진정한 협상은 서로 웃으며 윈윈(win-win)하는 즐거운 게임과 같다”고 말한다. 이처럼 게임에 비유한 것은 협상이 국제간 또는 기업간에만 이루어지는 거창한 것이 아니기 때문이다. 우리의 인생 자체가 협상의 연속, 아침에 눈 뜨는 순간부터 잠자리에 들기까지 누군가를 상대로 끊임없이 협상해야 한다. 책은 삶의 필수요소가 된 협상에서 자신뿐만 아니라 상대까지 만족시키는 기술을 소개한다. 먼저 협상의 전 과정을 협상의 준비단계, 협상단계 그리고 마지막 마무리단계로 구분하여 설명한다. 각 단계에는 협상가로서 지켜야할 기본적인 사항들이 들어있다. 또 협상을 설득력 있는 대화술로 정의하고, 이를 구사하려면 어떠한 자질과 능력이 요구되는지도 말한다. 저자 최상택은 세일즈 마케터. 삼성, LG, 코카콜라, 샤넬 등 250여 기업들을 대상으로 다양한 형태의 세일즈 및 비즈니스 협상관련 교육훈련과 컨설팅 활동을 벌이고 있는 그의 이력이 책에 신뢰를 더한다. (사진 = SBS 제공) [북데일리 서희선 기자]

책지식 <협상의 기본 프로세스> ▲ 역지사지(易地思之) 한다. 협상에서 가장 먼저 해야 할 일은 상대방의 입장에 서서 생각해보는 시간을 갖는 것이다. 상대방은 어떠한 사람이며 이번 협상을 통해 그가 얻고자 하는 바는 무엇인지를 꼼꼼히 분석하라. ▲ 목표를 높게 설정한다. 협상은 상대편과 이해관계가 서로 대립되는 정신적인 게임이기 때문에 일단 협상의 목표를 낮추어 버리면 다시 올리는 것이 거의 불가능하다. ▲ 준비한다. 중요한 협상일수록 그에 상응하는 철저한 사전 준비를 해야 한다. 협상테이블에 나올 가상의 인물들과 대화내용을 만들고, 여러 가지 상황별로 역할연기를 하면서 부족한 부분을 보완하라. ▲ 서막을 연다. 서막이란 본격적인 협상에 들어가기 전에 서로 인사를 나누고 공동의 관심사에 대해 이야기하는 것이다. 의례적인 통과 과정으로 여기기 쉽지만 협상에서 주도권 장악에 영향을 미치는 중요한 것. 협상장의 좌석배치나 분위기 조성 등 세밀한 부분까지 대책을 세워야 한다. ▲ 평상심을 잃지 않는다. ▲ 양보를 교환한다. 협상은 궁극적으로 양보를 교환하는 기술이다. 가장 이상적인 양보의 기술은 적게 양보하면서 더 많은 것을 받고, 그러면서도 상대편으로 하여금 자기가 더 많은 것을 얻었다는 확신을 갖도록 하는 것이다. ▲ 재협상의 여지를 남겨둔다.

이슈/ issue 11일 보건복지부는 한미 FTA협상 중 의약품 분야에서 난항을 겪었던 ‘포지티브 방식’에 대해 미국이 수용하기로 합의했다고 밝혔다. 포지티브 방식은 약값에 비해 효과가 상대적으로 좋은 것만을 골라 보험약으로 인정하는 제도. 그동안 미국은 FTA협상 과정에서 이 제도가 “미국 제약회사들의 신약만을 보험약으로 인정하지 않을 수 있다”며 반대했다. <협상의 1그램>은 협상이 ‘양보를 교환하는 기술’이라고 말한다. 미국에서 ‘포지티브 방식’에 대해 한 발 양보했다면, 우리나라도 무엇인가를 양보해야 한다는 이야기. 그동안 미국은 다국적 제약사들의 이익을 보장하기 위해 의약품 특허와 허가의 연계, 임상 시험 자료독점권의 인정, 독립적인 이의신청 기구 설립 등 10여 가지 요구를 해왔다. 관련 전문가들은 이를 모두 내어주면 환자들이 지금보다 약값 대기가 더 힘들어질 것이라고 지적한다. ‘나와 상대를 만족시키는 협상’을 이루기 위해, 과연 우리가 들어줘야 할 미국의 요구는 어디까지일까. 모든 협상은 받는 것이 있으면 주는 것이 있는 법. 이제 우리가 줄 차례인가.